Anar a vendre on pocs s'arrisquen

Javier Gómez Gil ha fet un veritable trekking al voltant del món a la recerca de nous mercats. Amb tan sols cinc treballadors directes, les primeres ampolles de Marina&Oriol van veure la llum el maig del 2010. Ara, ja n'elabora 450.000 de vi DO Penedès i de cava. La producció de vi d'agulla i vermut, que surt de la Manxa, arribarà al mig milió l'any vinent. El 80% es ven a una desena de països africans, del sud-est asiàtic i d'Amèrica Central.

Una excursió familiar a un celler navarrès va ser l'espurna de l'interès professional pel sector del vi. Era el 1990 i aleshores Gómez treballava a la construcció. L'altre soci inicial de Marina&Oriol -ara jubilat- era comercial de begudes. El 2008, van fer el cop de cap. “Vaig començar com a autònom, invertint 300.000 euros de la meva butxaca, amb la voluntat de tenir un producte de gamma mitjana-alta”, explica. De seguida, van veure que al mercat estatal i, també, a l'europeu -saturat d'importacions- la lluita era sobretot pel preu. “No volíem fer una inversió tan gran per competir en un mercat amb preus a la baixa. Tenia dues opcions: fer com tothom i anar a la Xina i a la UE, o anar a vendre on no hi anava ningú.” Gómez va trucar a la porta de la Cambra de Comerç de Tarragona, amb un servei experimentat en comerç exterior i especialitzat en mercats complicats. “Reconec que sempre m'havia preguntat per què servien les cambres. Ara sé que fan una gran tasca per les empreses.” Les missions comercials han estat la seva escola d'internacionalització i, també, una eina determinant per bastir el negoci. “Si vas a la UE, no tens problemes ni de seguretat. ni duaners, ni per la llengua... En aquests països, és completament diferent. Si viatges sol t'has d'espavilar per tot, tant en l'àmbit personal com professional.” En una de les missions, es va posar seriosament malalt: “Recordo estar en un llit d'hotel, sense llum i amb el cap de la missió amb una llanterna... Em van traslladar de Nigèria a Benín en cotxe i, des de Togo, l'asseguradora em va evacuar a Barcelona per operar-me.” A Hondures, el van retenir una hora i mitja sense explicacions a la duana i, també sense explicacions, el van deixar lliure. Naturalment, no totes les missions han estat tan perilloses i, al marge dels riscos potencials, la realitat és que ara Marina &Oriol ven el 40% dels seus vins i caves a l'Àfrica. “El mercat de begudes alcohòliques és petit, però Àfrica creix molt i, al contrari del que es pot pensar, de forma ben estructurada. Cal ser-hi els primers.” Amb aquesta mentalitat oberta, a Ruanda hi ven 30.000 ampolles. “Tenim la imatge del genocidi, però la capital és completament europea, i està tot tan net que et sents incòmode de llençar una burilla a terra...” Nigèria és “un monstre que ho absorbeix tot” i Camerun, un dels motors de la zona.

Marina &Oriol va iniciar camí amb quatre referències de vins i caves sota aquesta marca. Ara, ja en són onze i tres noves marques: Lácrima Roja, El Celler de la Vega i Sombras de Luna. “Vam començar potenciant el cava, però ens vam adonar que en alguns mercats els satisfeia el producte, però volen que hi posi Champagne i ens comparen amb els escumosos italians. Hi hem respost incrementant-ne la qualitat i ampliant la gamma.”

Per als països musulmans on una majoria de consumidors són abstemis, prepara un nou producte, el Mostat: sucs i mostos gasificats i en ampolla de cava. El 2013 també vol consolidar-se en els mercats on té presència i obrir-ne de nous. Participarà a totes les missions de la Cambra de Tarragona, que enguany li ha atorgat un dels Premis a la Internacionalització. De Puerto Rico a les Antilles, del Sudan a Etiòpia, de Hong Kong a Libèria, de Zimbabue a Costa Rica... fins a 38 països. “He tingut sort: sempre he aconseguit vendre alguna cosa allà on he anat.” Sort i molta empenta.